Nuestra especialista en comercio exterior y asesora de bodegas, Tamara Tassara, nos acerca una herramienta que está transformando la forma de hacer negocios en la industria: las Rondas de Negocios Tasty Wines.
Desde New Orleans, donde participa representando a bodegas de Mendoza y Uruguay, Tamara nos contará por qué este formato de encuentros comerciales se ha convertido en un gran complemento de las ferias internacionales. ¿Qué ventajas ofrece? ¿Cómo ayuda a conectar a las bodegas con importadores de manera más eficiente? ¿Y por qué puede marcar la diferencia para quienes buscan crecer en los mercados de exportación?
Una columna para conocer cómo el vino argentino sigue abriendo puertas en el mundo.
Todos conocemos las grandes ferias internacionales del vino: ProWein, Vinexpo, Wine Paris o London Wine Fair. Son enormes, reúnen miles de expositores y visitantes y son una excelente vidriera para mostrar una marca.
Pero existe otro formato que cada vez gana más terreno: los eventos de business matching. Y uno de los más interesantes es Tasty Wines, organizado por GL Events, una empresa francesa que reúne productores e importadores mediante agendas previamente coordinadas.
¿Qué diferencia a Tasty Wines?
La gran diferencia es que acá no hay que esperar que alguien pase por el stand.
Cada reunión ya está programada antes del evento.
Los importadores reciben información de las bodegas participantes, eligen cuáles les interesan y las bodegas también pueden seleccionar con quién desean reunirse.
El resultado es una agenda de reuniones uno a uno.
Es decir, uno llega sabiendo exactamente con quién va a hablar durante todo el día.
Eso hace que el tiempo sea muchísimo más eficiente y, además, permite investigar previamente el perfil de cada importador, conocer su portfolio, los mercados donde trabaja y preparar una reunión mucho más personalizada.
¿Cómo funciona?
Cada reunión dura aproximadamente media hora.
Durante ese tiempo la bodega presenta:
- su historia
- el proyecto
- los vinos
- la estrategia comercial
- los mercados donde ya trabaja
y, al mismo tiempo, escucha qué necesita ese importador.
No es solamente una degustación.
Es una verdadera reunión comercial.
Muchas veces se habla de precios, exclusividades, registros, logística, tiempos de embarque y condiciones de pago.
Es decir, temas que normalmente recién aparecen después de una feria tradicional.
Lo que estoy viviendo en New Orleans
En esta edición de Tasty Wines Americas, en New Orleans, estamos participando representando a bodegas de Mendoza y de Uruguay.
Lo interesante es que, en un solo fin de semana, es posible reunirse con importadores provenientes de distintos estados de Estados Unidos.
Eso permite concentrar en apenas dos días un trabajo comercial que, de otra forma, podría llevar semanas o incluso meses de viajes.
Además, Tasty Wines organiza ediciones en América, Europa y Asia, cubriendo algunos de los mercados más relevantes para la exportación de nuestros vinos.
¿Qué ventajas tiene para nuestras bodegas?
Creo que tiene cinco ventajas muy claras.
Primera.
Se aprovecha muchísimo mejor el tiempo.
No hay horas esperando que pase alguien por el stand.
Todo el día está ocupado con reuniones previamente coordinadas.
Segunda.
Los compradores realmente están buscando vinos.
No son visitantes curiosos.
Son importadores, distribuidores o compradores profesionales.
Llegan preparados para hablar de negocios y con un interés concreto en incorporar nuevas etiquetas a su portfolio.
Tercera.
Permite validar rápidamente un mercado.
Después de hablar con diez o doce importadores uno empieza a detectar patrones.
Qué estilos buscan.
Qué rango de precios necesitan.
Qué packaging funciona mejor.
Qué variedades despiertan mayor interés.
Toda esa información vale muchísimo porque ayuda a las bodegas a ajustar su estrategia comercial y a comprender mejor cada mercado.
Cuarta.
Reduce significativamente los costos de prospección (búsqueda de importadores) comercial.
En lugar de viajar durante semanas visitando empresas una por una, las reuniones ya están organizadas en un solo lugar.
Además, existe la posibilidad de participar bajo un formato de sinergia, compartiendo costos con otros productores y realizando envíos consolidados de muestras, lo que hace mucho más eficiente la inversión comercial.
Quinta.
Genera relaciones.
Y en el mundo del vino eso sigue siendo fundamental.
Los negocios internacionales rara vez se cierran en la primera reunión.
Pero el contacto personal acelera muchísimo la construcción de confianza y suele ser el punto de partida para relaciones comerciales de largo plazo.
¿Alcanza con participar?
No.
Y este quizás sea el punto más importante.
Una feria o una ronda de negocios no vende vinos.
Abre puertas.
Después empieza el verdadero trabajo.
Hay que hacer seguimiento.
Responder consultas.
Enviar muestras cuando sea necesario.
Negociar precios.
Resolver la logística.
Mantener el contacto.
Muchas exportaciones nacen varios meses después de la reunión inicial.
Conclusión
Después de vivir esta experiencia, creo que Tasty Wines es una herramienta muy interesante para nuestras bodegas que quieren desarrollar mercados de exportación de una manera más focalizada y eficiente.
No reemplaza a las grandes ferias.
Las complementa.
Mientras las grandes ferias ayudan a posicionar una marca, este tipo de rondas permiten sentarse cara a cara con compradores que realmente están buscando incorporar nuevos vinos a su portfolio.
Y eso, para una bodega que quiere crecer en exportación, puede marcar la diferencia entre volver con una pila de tarjetas… o volver con oportunidades comerciales concretas para desarrollar en los meses siguientes.
